華鋁家居||疫情期間，招商鎖商策略幫助提示

一場(chǎng)新肺炎疫情的爆發(fā)注定了2020年不同尋常。因政策性延遲復(fù)工、線下門(mén)店流量銳減、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中止，使得我們?nèi)X家居建材行業(yè)的一季度業(yè)績(jī)受挫，至此，在如此嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)面前，作為我們?nèi)A鋁家居的經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商以及業(yè)務(wù)人員，該如何在疫情期間維護(hù)客戶，招商破局？

小編將從盤(pán)活老客戶、蓄水新客戶、鎖定準(zhǔn)客戶三個(gè)方向，給我們?nèi)A鋁家居的經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商以及業(yè)務(wù)人員簡(jiǎn)單介紹下，希望對(duì)我們目前的工作有所幫助。

盤(pán)活老客戶

疫情期間，我們目前的首要工作就是盤(pán)活老客戶，重點(diǎn)在盤(pán)活，不是盤(pán)點(diǎn)。

疫情之下，許多經(jīng)銷(xiāo)商，甚至是業(yè)務(wù)人員都失去了信心，怎么給老客戶進(jìn)行信心培育是疫情結(jié)束之前的大事情。只有我們對(duì)全鋁家居行業(yè)的前景有信心，我們的工作才能更好地展開(kāi)。

存量是我們現(xiàn)在疫情期間的現(xiàn)狀，如果不挖掘存量，我們的意向客戶就會(huì)越來(lái)越少，就像是處了很長(zhǎng)時(shí)間的“對(duì)象”，受到別人家直播，微信，抖音等宣傳誘惑，跟著別的“小三”跑了，那我們就只能“失戀，打光棍”了。所以，我們要盡快想辦法把我們老意向客戶轉(zhuǎn)化掉，該簽合同簽合同，該收取訂金收取訂金。

增量是我們以后疫情結(jié)束的未來(lái)，如果不擴(kuò)大增量，我們的招商速度會(huì)越來(lái)越慢，前期潛在客戶會(huì)被對(duì)手圈定，就像是“大齡單身漢”，沒(méi)人安排“相親”了，別說(shuō)，安排“意向客戶對(duì)象”了，被對(duì)手圈定后，會(huì)連個(gè)“異性朋友都沒(méi)有”了，所以我們要想辦法找到更多地潛在意向客戶

需要我們盤(pán)活的老客戶可以分為四類(lèi)：

一直跟進(jìn)的強(qiáng)意向客戶。目前正在跟進(jìn)的準(zhǔn)意向客戶，包括月內(nèi)聯(lián)系過(guò)的強(qiáng)意向客戶，考察對(duì)比過(guò)其他品牌，有明確加盟意向，有明確計(jì)劃建立展示店鋪展廳的客戶

未聯(lián)系的一般意向客戶。之前跟進(jìn)過(guò)，在考察項(xiàng)目，但沒(méi)有明確計(jì)劃建立店鋪展廳，之前沒(méi)有明確意向，一個(gè)多月以上沒(méi)有聯(lián)系的一般意向客戶。

各渠道獲取的普通客戶。往屆展會(huì)、地推、各平臺(tái)1年以前推送的客戶，之前沒(méi)有明確意向，只是通過(guò)電話、微信溝通過(guò)，長(zhǎng)時(shí)間未聯(lián)系，需要再持續(xù)跟進(jìn)，再次確認(rèn)聯(lián)系的意向客戶。

通過(guò)微信，抖音，官網(wǎng)獲取的僵尸客戶。沒(méi)有打通過(guò)電話，微信也未加上，或者電話不接，微信不回，毫無(wú)互動(dòng)地客戶。

1. 在對(duì)老意向客戶進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候，我們可從跟進(jìn)總時(shí)長(zhǎng)、本品類(lèi)考察時(shí)長(zhǎng)、考察品牌數(shù)、面談情況、標(biāo)桿店考察情況和預(yù)計(jì)建店時(shí)間等方面對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分，從客觀維度評(píng)估客戶，確定哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)。

2.在意向客戶梳理完畢后，需要盤(pán)活客戶，我們可以按照四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。

?（1）先確認(rèn)有沒(méi)有加上微信

??先呆在客戶的朋友圈，只要他能每天看到你，總有一天你能搞定他

??加上微信是鎖商的一步，只寫(xiě)情書(shū)不約會(huì)是永遠(yuǎn)追不到女孩子的，最起碼先呆在客戶的朋友圈，只要他每天都能看到你，你就有機(jī)會(huì)，總有一天你能搞定他。

?（2）瀏覽客戶朋友圈看動(dòng)態(tài)

??我們要充分了解客戶，盡可能多的掌握客戶信息，看看客戶最近都在干些什么，為電話溝通尋找話題。

?（3）翻看跟進(jìn)記錄找突破口

??查詢(xún)客戶跟進(jìn)表，熟悉之前溝通的內(nèi)容，判斷客戶關(guān)注的點(diǎn)，尋找再次溝通的突破口。

?（4）準(zhǔn)備相似案例精準(zhǔn)勾搭

??找到跟客戶同樣區(qū)域、同級(jí)別城市和同一類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商案例，準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，主要是海報(bào)、小視頻和截圖。在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，先想方設(shè)法加上微信好友，呆在客戶的朋友圈，只要他能每天看到你，你就有機(jī)會(huì)，相信總有一天你能搞定他。?

蓄水新客戶

用疫情期間招商增量新客戶的確定性，對(duì)抗存量變量的不確定性，是避免疫情期間，意向客戶受對(duì)手抖音等宣傳拐帶流失的好辦法。

疫情期間，我們經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)人員呆在家里，蓄水工作還得繼續(xù)，不斷地積累手頭的意向客戶。千萬(wàn)不能因?yàn)楦鞣N原因而放棄或者擱置此項(xiàng)工作，因?yàn)樾钏且粋€(gè)長(zhǎng)期工作，需要持續(xù)不間斷地去做，不能“三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)”。

我們可以把現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商分為不同類(lèi)型，找到了對(duì)手特點(diǎn)就等于找到了突破口。我們可以整理一份跟品牌高度關(guān)聯(lián)的品類(lèi)和品牌清單，然后按照這份清單進(jìn)行搜索，就能找到比較匹配的客戶。

??1.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索建立客戶數(shù)據(jù)

??2.通過(guò)陌生電話拜訪找商

??3.通過(guò)圈子找商

??4.通過(guò)微信找商

       5.通過(guò)抖音找商?

鎖定精準(zhǔn)意向客戶

我們手頭有準(zhǔn)客戶的，一定要想辦法先轉(zhuǎn)化一部分，先鎖單，不管交多少錢(qián)，千萬(wàn)不能讓客戶跑了。

疫情期間我們的朋友圈、抖音宣傳等至關(guān)重要，我們要讓客戶看到，我們品牌仍然有客戶在簽約，建店工作也在推進(jìn)，一些之前加盟的新商正在學(xué)習(xí)。

我們可以發(fā)一些簽約戰(zhàn)報(bào)、打款截圖、城市戰(zhàn)報(bào)，包括建店推進(jìn)的聊天記錄，還有群內(nèi)培訓(xùn)的截圖，都是很好的宣傳工具。

如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)沒(méi)法實(shí)地考察，那么我們要結(jié)合工具想辦法讓客戶進(jìn)行云考察，可以給客戶看全景的VR展廳，可以是線上的品牌館，可以是